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El autor de The Irresistible Offer (Mark Joyner) es el ex CEO de Aesop Marketing Corporation y, como dicen, un pionero del comercio electrónico responsable en particular del hecho de que los libros electrónicos están reemplazando rápidamente a los libros en papel.

También es un ex oficial de inteligencia militar de EE. UU., Traductor del coreano y psicólogo certificado.

La idea de su libro, Una oferta que no puedes rechazar, es simple. Para hacer negocios con éxito, debe hacerle a un cliente una oferta que no quiera rechazar. Tienes tres segundos para llamar la atención del cliente. Sus ventas dependen de cómo las gestione. Eso es todo

El artículo será útil para quienes inician su propio negocio, marketing, especialistas en ventas, así como para todos aquellos que realizan compras. Es interesante mirar dentro de tu cabeza y entender cómo te sientes cuando hacen una oferta favorable.

Hacer una oferta de beneficio mutuo es en realidad el propósito básico de cualquier negocio. Rasca mi espalda y rascaré la tuya. Para un hombre de helados, puede formularse de la siguiente manera: "Me das dinero, pero yo te doy una frescura refrescante". La lista continúa, pero una cosa es importante: no hay oferta, no hay negocio.

Alto retorno de la inversión (ROI)

Cualquier adquisición es en realidad una inversión, por lo que si el cliente no recibe de usted lo que cree que vale más de lo que invirtió, entonces tiene una sensación desagradable. Entonces su cooperación no durará mucho.

La solución es simple: no es necesario inventar trucos que ayuden a aumentar las ventas, solo ofrece un producto realmente decente.

Y si resulta ser bueno, pero no mejor que el de otros, agregue un servicio adicional, una característica interesante, en una palabra, a partir de la cual el comprador tendrá la sensación de que está haciendo una transacción rentable.

Y no intente engañar al comprador: cuando se dé cuenta de que fue engañado, se lo contará a todos, no lo dude.

Mensaje básico
Hoy estamos asediados por la publicidad: las empresas están tratando de vender sus servicios a través de radio, televisión, publicidad contextual, volantes, etc.

Pero estas son todas las formas: para destacarse entre la multitud, debe crear un mensaje que ayudará a su cliente potencial a atravesar las montañas de información y prestarle atención.

Este es un mensaje básico que debería leer: “Esto es lo que estamos vendiendo. Eso es lo que cuesta. Esto es lo que te dará. Por eso deberías confiar en nosotros.

Por lo tanto, le dirá a su futuro cliente algo simple: “Esta es una gran oferta. Esto es un gran negocio, y tienes que ser un idiota para perderte ".

Credibilidad
Por supuesto, puede prometerle a cada persona $ 1000 a cambio de un dólar. Suena como una oferta que no puedes rechazar. ¿Pero quién lo comprará?

Cuanto más fuerte y prometedor sea tu declaración, más difícil será demostrar que no estás haciendo trampa.

Pero incluso si su propuesta parece tentadora y creíble, aún tiene que demostrar su honestidad. Por ejemplo, decir cuántas personas ya han utilizado sus servicios y estaban muy satisfechos. O demostrando científicamente la efectividad del producto.

Debe tenerse en cuenta que si primero crea un producto con un ROI alto, crea un mensaje básico y luego lo confirma, entonces su cliente actúa con un algoritmo diferente.

- Lo primero que lo captura es el mensaje básico.

- El segundo es la credibilidad de su oferta cuando se familiariza con lo que es un producto o servicio.

- Y solo en el tercer turno presta atención al índice de retorno de la inversión.

Y en este momento, cuando el comprador esté convencido de que su mensaje básico es verdadero, considere que ya ha realizado su compra. Y tú ... hiciste una venta.

En realidad, construir un negocio exitoso no es difícil si actúas de acuerdo con una determinada fórmula, que incluye tres pasos.

Paso 1. Crea una oferta que no puedas resistir

Es fácil hacer una oferta que no se puede rechazar si responde a las cuatro preguntas principales que interesan al cliente.

Suenan así:

"¿Qué estás tratando de venderme?"

- ¿Cuánto cuesta?

"¿Por qué debería creerte?"

"¿Qué me dará?"

La última pregunta a menudo se ignora, pero en vano. El hecho es que, al vender un servicio o producto, en realidad ofrecemos la ventaja que recibirá el cliente.

Al comprar un Bentley, la gente gana prestigio. Al elegir alimentos saludables, quieren sentirse bien y longevidad.

¿Recuerda el axioma de marketing "La gente toma decisiones basadas en las emociones y las evalúa en base a la lógica"? Entonces, las primeras tres preguntas están dirigidas a la mente, y la última a los sentidos. No olvides que debes responder las cuatro.

Paso 2. Muéstralo a la multitud sedienta

Para hacer esto, simplemente seleccione el canal correcto. ¿No comenzará a anunciar un remedio para la artritis en MTV? Así es: todo lo que necesita es encontrar la audiencia que realmente lo necesita.

Al mismo tiempo, no debe utilizar solo los métodos existentes de comunicación con clientes potenciales que conoce. De hecho, cualquier contacto puede serle útil. Si un cliente compra su producto en línea, ofrézcale un boletín gratuito durante tres meses.

Paso 3. Sediento de vender el segundo vaso

Este es un hecho indiscutible: para vender su producto a un cliente existente, debe hacer un esfuerzo mucho menor que atraer uno nuevo.

Por lo tanto, no tenga miedo de desperdiciar su fuerza para atraer nuevos clientes: todo valdrá la pena cuando el comprador regrese por segunda y tercera vez (y volverá si le resulta realmente rentable comprarle).

Hay varios trucos que ayudarán a atraer a un comprador por segunda vez. Si sus porciones son pequeñas, el comprador puede querer más. Entonces, ¿por qué no ofrecerle Deluxe en lugar de Light? En el caso de que el precio de una gran porción sea ligeramente más alto que el de una pequeña, esto ciertamente funcionará.

Además, los productos relacionados se pueden vender junto con el producto principal. Solo tómate tu tiempo para hacer ofertas adicionales por primera vez. Espere el segundo para que el comprador vuelva al tercero. Y también puede ofrecer servicios adicionales: clases magistrales, embalaje especial, servicio de garantía, servicios de cuidado de productos: tendrá que gastar tiempo, tiempo y dinero, pero al final valdrá la pena.

Cómo fortalecer la propuesta.

Al ofrecer un producto o servicio con un ROI alto, no dude en promocionar: tiene algo de lo que sentirse orgulloso. No olvide que la impresión puede y debe fortalecerse. Esto es lo que actúa de manera confiable sobre el comprador:

1. Urgencia

"Esta oferta es para aquellos que responderán dentro de las 48 horas", leerá el comprador, e inmediatamente sentirá que el negocio es urgente. Si surge el temor de que no obtendrá lo que quiere porque no tiene tiempo, considere que ha vencido la tendencia de cualquier comprador a postergar, lo que es muy perjudicial para las ventas.

2. Bonificaciones

Piense en cómo puede recompensar a su cliente, y será más difícil para él resistirse. Solo recuerda la regla de oro: nunca devuelvas lo que puedes vender.

3. Sin riesgo

Lo que es absolutamente necesario hacer es ayudar al comprador a hacer frente a la sensación de que corre un riesgo terrible al realizar una adquisición.

El miedo al riesgo, como regla, se convierte en un obstáculo insuperable para cualquier transacción. Dale la oportunidad de deshacerte de él.

Siempre ofrezca un reembolso si el cliente no está satisfecho. En primer lugar, pocas personas realmente exigirán un reembolso, en segundo lugar, el dinero gastado se pagará debido a una mayor confianza en usted, y en tercer lugar, es poco probable que el cliente no esté satisfecho, porque el producto que realmente tiene es excelente.

4. El sentimiento de ser elegido

A la gente le encanta comprar algo que muy pocos pueden pagar. Sin embargo, sufren de miedo a la pérdida. Cree la sensación de que al negarse a comprar su producto, perderán mucho, e inmediatamente irán a la bolsa por la billetera.

Para esto, las marcas producen líneas limitadas. Tan pronto como el cliente se entera de que el envío de un determinado producto es limitado, inmediatamente siente que si no lo compra ahora, probablemente se arrepentirá.

5. Simplicidad

Si no es fácil trabajar contigo, nadie volverá a ti. Hacer su pedido debe ser ridículamente simple: sin formularios, preguntas complicadas, registro. Hacerle una pregunta o consulta debe ser elemental, sin demora, evitando respuestas e incompetencia.

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